school
Глеб ФостенкоMFG School · 13 минут чтения
Как тренеру расти в доходе и управлять своей нагрузкой
Можно хорошо тренировать.И всё равно мало зарабатывать.
Посмотрим, что ещё влияет на ваш доход.
Предпросмотр статьи
schoolВ ролике мы с вами поговорили о возможностях профессии. Теперь давайте посмотрим на вашу работу подробнее. Как проходит знакомство с клиентом? Что происходит после разговора? Сколько времени на самом деле занимает помощь, за которую вам платят?
Я предлагаю начать с трёх вещей, которые вы можете разобрать самостоятельно. Возьмите последнюю переписку с потенциальным клиентом, список людей, с которыми работаете, и своё расписание. По ходу чтения можно будет к ним возвращаться.
А дальше покажу, с какими ситуациями приходили другие тренеры и что у них менялось. Уже с пониманием, на что смотреть, кроме красивой суммы.
С чего начинается разговор с клиентом
Вспомните последний разговор с новым клиентом. Вы выяснили, чего он хочет, рассказали о себе, назвали стоимость. А что в вашем предложении появилось именно благодаря его ответам? Может быть, вы любому человеку предложили бы тот же пакет, с той же частотой занятий и теми же словами.
Вот для чего я использую анкету. Мне нужно понять, как человек живёт и с чем ему нужна помощь. Поэтому в начале встречи можно прямо сказать: сначала обсудим вашу ситуацию и пожелания, потом я расскажу, как вижу нашу работу. Если пойму, что могу помочь, обсудим условия.
Начните с таких вопросов:
- Что вы хотите изменить и по чему поймёте, что результат есть?
- Занимались ли раньше? Что получалось, что нравилось, а что не устраивало?
- Если занимались с тренером, почему перестали? Чего не хватало в работе с ним?
- Сколько времени можете выделить на занятия? В какие дни действительно удобно приходить?
- Какой помощи ждёте между тренировками? С чем пока трудно разобраться самостоятельно?
Это часть разговора, а не вся консультация. Отдельно остаются вопросы подготовки, состояния здоровья и ограничений, которые нужны вам для профессиональной работы. Если человек сказал что-то важное, уточните, что он имеет в виду.
Например, он рассказывает, что бросил занятия из-за неудобного расписания. А вы предлагаете ему ровно такое же расписание. Тогда зачем вообще спрашивали? Или говорит, что программа у него уже была, но он не понимал, правильно ли всё делает. Ему мало ещё одного файла. Надо объяснить, как он будет получать обратную связь.
Перед предложением перескажите услышанное: правильно ли я понял, вы хотите вот этого, раньше мешало вот это, а сейчас можете заниматься в таком режиме? Дайте человеку вас поправить. Потом объясните, что предлагаете, почему именно так и что потребуется от него самого. Если пожелания нереалистичны, обсудите это сразу.
На ближайшей стартовой попробуйте связать каждый важный ответ с тем, как собираетесь работать. Тогда человеку будет гораздо понятнее, за какую помощь вы называете цену.
Кого вы уже знаете и что происходит после разговора
Теперь откройте переписки с людьми, которые интересовались занятиями, и список своих клиентов. Сначала посмотрите, что происходит с теми, с кем вы уже знакомы.
Один человек занимается сейчас. Другой был на стартовой, но работа не началась. Третий сделал перерыв и говорил, что хочет вернуться. У вас не должно быть одного сообщения на всех троих. Вы в разных отношениях с этими людьми, и повод для следующего разговора тоже разный.
Рядом с каждым контактом запишите четыре вещи: какая у человека задача, чем закончился последний разговор, о чём договорились и когда нужно вернуться к этому вопросу. Если следующего шага пока нет, вы это тоже увидите.
У меня в уроке есть простой пример: человек говорит, что вернётся через месяц. Вы записываете и связываетесь через месяц. Сообщение может быть таким: «Вы говорили, что сможете вернуться к тренировкам в октябре. Подскажите, задача ещё актуальна? Если да, давайте обсудим, какой режим сейчас подойдёт». Здесь понятно, почему вы пишете.
А с действующим клиентом другой вопрос: что у него происходит между занятиями? Вы отправили рекомендации, он прочитал. Понял ли, как их выполнять? Что попробовал? Где не получилось? Если вспоминать о человеке только перед следующей оплатой, можно поздно узнать, что его что-то не устраивает.
Договоритесь, какую обратную связь получаете и когда её смотрите. А если клиент сказал, что нужна помощь, не оставляйте разговор без продолжения.
В результате будет видно, где ждут вашего ответа, где подошёл согласованный срок, а где человек отказался и продолжать продажи не нужно. Иногда следующий шаг уже лежит в вашей переписке. Вы просто до него не дошли.
Сколько времени на самом деле стоит ваш формат работы
Теперь посмотрим на деньги. Тренеры часто сравнивают только стоимость: персональные занятия за месяц стоят столько, ведение — столько. Но нагрузка на вас может сильно отличаться. Можно увеличить сумму оплат и обнаружить, что свободного времени стало ещё меньше.
Возьмём условный расчёт. Вы предлагаете сопровождение за 12 тысяч рублей в месяц. На программу, проверку отчётов, сообщения и созвоны суммарно уходит три часа. Получается четыре тысячи рублей за час работы с этим клиентом. Это сумма до расходов, а не чистая прибыль.
Но три часа нельзя просто назначить себе в таблице. Нужно посмотреть, сколько вы действительно тратите. Если получилось восемь часов, те же 12 тысяч дают уже полторы тысячи за час. Клиент заплатил одинаково, а ваша работа устроена совершенно по-разному.
Поэтому выпишите, что входит в услугу. Как часто меняете программу, что присылает клиент, сколько у вас созвонов, когда отвечаете на вопросы. Потом проверьте время на практике. Возможно, нужно яснее объяснить правила, убрать постоянное повторение одной информации или пересмотреть стоимость. А может, человеку требуется больше персонального внимания, чем вы заложили.
То же самое со сплитами и сочетанием зала с ведением. Двоих людей нельзя объединить только потому, что вам так выгоднее: им должен подходить такой формат. А дистанционная часть требует организации. Нельзя просто сократить очные встречи и считать, что дальше человек сам разберётся.
У клиента тоже меняются обстоятельства. Раньше мог приходить три раза в неделю, сейчас не может по времени или расходам. Иногда можно сохранить часть встреч и добавить поддержку между ними. Сначала разбираемся, какая помощь нужна, затем считаем, можете ли вы качественно её оказать и сколько это будет стоить.
Вот после такого расчёта разговор о цене становится конкретным. Вы понимаете, что делаете за эти деньги, сколько времени отдаёте работе и сколько людей можете вести. А не просто надеетесь, что ещё пять клиентов наконец решат вопрос с доходом.
Когда вы только набираете базу
Теперь давайте посмотрим на истории тренеров. Вы уже можете замечать в них разные задачи: кому-то нужно научиться начинать работу с людьми, кому-то — изменить формат, кому-то — пересмотреть нагрузку. Результаты, о которых пойдёт речь, участники сообщали нам в процессе обучения и в отзывах. У каждого были свои условия.
Ирина выходила в клуб в январе с нулём клиентов. И у неё был совершенно конкретный вопрос: начинать сейчас или подождать февраля? Она переживала, что в январе не сможет набрать людей и заработать.
Она написала мне, мы это обсудили, и в итоге она вышла в январе. В отзыве Ирина рассказывает: за этот месяц набрала клиентскую базу и смогла отложить деньги на аренду следующего месяца.
Послушайте, как она сама об этом говорит.
ИринаПосмотреть видео · 59 сек
Здесь нет красивой суммы на полэкрана. Зато есть результат, который очень хорошо понимает тренер, когда сам платит за возможность работать в клубе. Уже есть люди, с которыми ты работаешь. Уже есть деньги на следующий месяц. Можно продолжать строить свою работу.
И ещё одна важная деталь. В другом отзыве Ирина отдельно благодарит куратора за советы, которые могла сразу применять. Когда ты только собираешь базу, у тебя вопросы возникают по ходу работы. Поговорил с человеком, что-то не получилось, не понял, что ответить. Хорошо, если есть с кем это разобрать, пока ситуация ещё перед глазами.
Как клиент понимает ценность вашей работы
Иван из Мытищ пришёл на обучение с четырьмя клиентами. В своём отзыве он уже рассказывает о базе больше двадцати человек, отдельно упоминает троих в онлайне и говорит, что у него стало больше свободного времени для других проектов.
Обратите внимание, как он объясняет изменения. У него появилось понимание, что он может дать человеку и как выстроить эту работу. Для меня это очень существенная часть его рассказа.
Иван · МытищиПосмотреть видео · 54 сек
Потому что тренер может много знать и при этом очень невнятно объяснять, зачем к нему идти. Он перечисляет, что входит в занятия, какие упражнения будет давать, сколько стоит пакет. А клиент слушает и пытается понять, какое отношение всё это имеет к нему.
Когда доход в зале перестаёт расти
Теперь другая исходная точка. Алексей уже зарабатывал 250–300 тысяч и считал, что упёрся в потолок офлайна — и по деньгам, и по времени. Дальше собирался развиваться в онлайне.
На выпускном «Мафии продаж» в ноябре 2025 года он рассказал, что за отдельный месяц сделал 600 тысяч только в офлайне. Говорил о том, что систематизировал работу, упоминал рассрочки и сплиты. А выход в онлайн на тот момент решил отложить.
Алексей · МоскваПосмотреть видео · 55 сек
Но сама история очень показательная. Человек уже умел зарабатывать в профессии. И всё равно обнаружил возможности там, где считал, что дальше расти некуда.
Если у вас сейчас несколько клиентов, вам рано сравнивать свои деньги с его результатом. А вот проверить, насколько хорошо вы понимаете собственную работу, можно на любом этапе.
Когда больше работать вы не можете
На том же выпускном была участница с другой задачей. Она находилась дома с ребёнком и хотела выстроить работу в доступные часы. На старте называла доход 40–50 тысяч, троих индивидуальных клиентов и одну клиентку на ведении.
На выпускном у неё уже десять человек на ведении и четверо на индивидуальных тренировках. Она назвала доход 130 тысяч и около семнадцати рабочих часов в неделю. Посмотрите фрагмент: для неё важен именно такой способ организовать работу.
Участница выпускногоПосмотреть видео · 2 мин 7 сек
У неё сочетаются индивидуальные тренировки и ведение — и всё это она организовала в тех часах, которые могла отдавать работе. Для тренера, которому важно сохранить время на свою жизнь, это уже совершенно другой разговор о развитии профессии.
Не всем нужно строить большой блог или запускать собственный курс. Кому-то сначала нужно научиться нормально зарабатывать в том времени, которое у него есть. Потом появятся другие задачи — будем разбираться с ними.
Вот почему один и тот же совет не подходит всем. Алексей увидел возможность продолжить рост в зале. У этой участницы задача решалась через сочетание форматов. У человека без базы первым шагом вообще будет знакомство с будущими клиентами. Действия зависят от того, что у вас уже есть и какую жизнь вы хотите себе построить.
Как я сам пришёл к обучению тренеров
Я шесть лет работал тренером. И мне было интересно, как человеку со мной работается, что ему удобно, чего не хватает. В одном из роликов я рассказывал, какую сумку таскал с собой: вода, перекусы, зарядки, резинки для волос. Для клиентов были отдельные фитнес-блокноты.
Глеб о работе с клиентамиПосмотреть видео · 29 сек
Сами по себе зарядки вам клиентов не построят. Но за этими мелочами стояло внимание к человеку, который пришёл заниматься. У него вокруг тренировки происходит много всего, и это тоже влияет на то, насколько удобно ему с вами работать.
Потом коллеги стали обращаться за помощью уже с их клиентами. Я рассказывал у себя в канале: сначала помог одному тренеру, попробовал предложить обучение другим, тогда никто не откликнулся. К этой идее вернулся позже, когда снова увидел результат у человека, которому помогал.
Начал бесплатно консультировать тренеров, ездил на другой конец Москвы, собирал видео- и голосовые отзывы. Постепенно появились первые лекции. В январе 2022 года на первом обучении было девять человек: семеро в группе и двое на личном ведении.
И вот тут мне стало особенно интересно. Самому уметь разговаривать с клиентом — это одна задача. А объяснить другому человеку так, чтобы получилось уже у него, — работа преподавателя. Приходится разбираться, что он понял, что попробовал, где возникли трудности. Слова «просто делай как я» здесь быстро перестают помогать.
В сентябре 2025 года я записывал кружок о том, что у нас уже больше 250 опубликованных кейсов. Для меня за каждым таким материалом стоит ситуация человека, с которой мы работали. Они отличаются, и благодаря этому я сам продолжаю учиться объяснять лучше.
Нажмите на скриншот, чтобы увеличить. Подписи ведут к оригинальным публикациям.
Больше историй — в Instagram* школы ↗
* Instagram — продукт Meta Platforms Inc. Деятельность компании по реализации Instagram и Facebook признана экстремистской и запрещена в РФ.
Здесь собрал ещё несколько результатов учеников. Больше историй можно посмотреть в аккаунте школы — ссылку оставил под подборкой.
Сейчас над обучением работает команда. Мы обсуждаем, что нужно изменить в материалах, какие вопросы повторяются, где человеку не хватило объяснения. Рынок тоже меняется. Нельзя один раз записать уроки и считать, что дальше работа преподавателя закончилась.
Мне важно и то, что происходит после просмотра. В наших практиках куратор играет клиента с определённой ситуацией, а ученик пробует объяснить и предложить свою работу. Можно остановиться, обсудить, где запутался, и попробовать ещё раз. Это совсем другой опыт, чем просто прочитать скрипт и решить, что всё понятно.
Для работы с клиентами в зале у нас есть СПФТ — «Система продаж фитнес-тренера». Сейчас в программе личный куратор, группы до двадцати человек, еженедельное отслеживание работы, шесть практических занятий и два групповых разбора: один со мной, другой с главным куратором.
Истории выше — из разных потоков и программ школы, в том числе «Мафии продаж». Они показывают разные направления развития. А помощь в обучении нужна для того, чтобы человек смог применить материал именно в своей работе. Для меня это и есть самое интересное в преподавании.
С чего начать в вашей ситуации
Если вы прошли первые три раздела вместе со своими переписками и расписанием, у вас уже могли появиться конкретные вопросы. Где разговор с клиентом заканчивается непониманием? Какие договорённости потерялись? Сколько времени в действительности занимает ваше сопровождение?
Теперь важно выбрать, с чего начать. Потому что пытаться одновременно пересобрать продажи, набрать людей, поднять стоимость и выйти в онлайн тяжело. А результат вам нужен в тех условиях, в которых вы работаете сейчас.
Через статью я не смогу подробно разобрать каждого читателя. Поэтому предлагаю продолжить разговор на бесплатном персональном аудите со специалистом моей команды.
Расскажите, где работаете, сколько у вас клиентов, какие услуги предлагаете и сколько времени на них уходит. Покажите то, что уже получилось заметить по ходу чтения. И скажите, что хотите изменить в первую очередь. Мы посмотрим на вашу исходную ситуацию и обсудим, какие действия сейчас имеют смысл.
Для нас такие разговоры тоже важны. Мы видим, с какими задачами приходят тренеры, какие материалы помогают, а после каких остаются вопросы. Это помогает мне и команде совершенствовать объяснения и сопровождение. Когда человек говорит, что у него что-то не получилось применить, мне интересно разобраться, чего именно не хватило.
Если под вашу задачу подходит обучение у нас, специалист расскажет о программе и условиях. Вы сможете спросить, как устроена работа, кто будет помогать и что потребуется от вас. При этом вы не обязаны становиться учеником после консультации. Можно разобраться, задать вопросы и спокойно решить, как двигаться дальше.
И поделитесь, что вам было полезно в статье. Может быть, вы уже увидели, что хотите поменять на ближайшей стартовой или в работе с действующими клиентами. Мне важно, чтобы этот разговор продолжился у вас в практике.
Запишитесь на бесплатный аудит. Давайте разберём вашу работу и определим, с чего начать.
Со специалистом команды MFG · Без обязательства покупать обучение