7 ошибок фитнес-тренеров в продажах, из-за которых клиенты не покупают пакеты

Думаю, всем нам знакомая боль - вы как тренер выкладываетесь на пробной, а клиент уходит «подумать»?

Вы не одиноки. Тренеры часто теряют людей не из-за цены или нехватки опыта, а из-за ошибок в самой продаже, которых просто не замечают.

Главный диссонанс: Вы рассказываете про тренировки и пользу, а клиент слышит «еще одна статья расходов».

Давайте это исправим. В этой статье я разобрал 7 ошибок, которые убивают вашу конверсию. Никакой теории - только практика:

• Реальные примеры переписок;
• Разбор того, что слышит клиент; готовые шаблоны, чтобы закрывать сделки уже завтра.

Запомните: клиент покупает не тренировки. Он покупает решение своей проблемы.

Когда вы предлагаете «пакет из 10 занятий по 3000 ₽», вы используете самый слабый аргумент - продажу часов.

Как это выглядит в голове клиента:

• Вы говорите: «Возьмите пакет на месяц, так выгоднее».
• Клиент слышит: «Отдай мне 30 тысяч, потрать 10 часов времени и потей в зале. Зачем? Непонятно».

Для него это просто еще одна статья расходов денег и времени.

Решение: перестаньте продавать часы. Переходите на модель «Продажа результата». Ваше предложение должно звучать как решение конкретной задачи за понятный срок.

Пример неправильного подхода (переписка):
Клиент: «Хочу подтянуть форму, убрать живот».
Тренер: «Отлично! У меня пробная тренировка стоит 2000 ₽, а дальше рекомендую пакет на месяц, 8 тренировок по 2500 ₽. Итого 20 000 ₽. Когда вам удобно?»

Правильный подход - фокус на результате:
Клиент: «Хочу подтянуть форму, убрать живот».
Тренер: «Понял вас. Чтобы убрать живот и подтянуть форму, важно работать системно: корректировать питание и выстраивать тренировки на укрепление мышц кора и жиросжигание. Обычно на первые видимые изменения - подтяжка кожи, уменьшение объема - нужно около 4-6 недель регулярной работы. Давайте на пробной тренировке детально разберем ваше питание и подвижность, а я предложу вам четкий план на первый месяц, что и как мы будем делать для вашего результата. Вас такое направление устраивает?»

Что изменилось?

1. Тренер сразу обозначил связь «задача → путь → срок» (убрать живот → питание + тренировки → 4-6 недель).
2. Пакет из 8 тренировок перестал быть просто «опцией», а стал частью «плана на первый месяц» для достижения цели.
3. Цена начинает восприниматься как инвестиция в конкретный результат, а не оплата счетчика.

Микровывод: Не продавайте часы, продавайте понятный путь к цели клиента с четкими временными рамками.

«Опыт есть?», «Травмы есть?», «Чего хотим?» - знакомый набор? Это не диагностика. Это заполнение бланка в поликлинике. Когда вы так спрашиваете, клиент чувствует себя «очередным» в вашем списке, а не особенным.

Диагностика - это не сбор фактов, а поиск мотивации. Чтобы продать, нужно спрашивать не о килограммах, а об ощущениях и эмоциях.

Почувствуйте разницу:

❌ Вопрос «для галочки»: «какие у вас цели?» Клиент ответит скучно: «Ну, похудеть». Диалог зашел в тупик.

✅ Сильный вопрос: «представьте, что прошло 3 месяца. Вы смотрите в зеркало и абсолютно довольны тем, что видите. Что конкретно изменилось?» Здесь клиент начинает визуализировать свой успех. Он уже продает результат сам себе.

❌ Вопрос «для галочки»: «почему решили заняться спортом?»

✅ Сильный вопрос: «что вас сейчас больше всего расстраивает или бесит в вашем состоянии? Что стало последней каплей?» Этот вопрос вскрывает настоящую боль, решение которой вы и будете продавать.

Шаблон мини-диагностики за 5 минут (после пробной тренировки):

1. Боль: «расскажите, с чем конкретно недовольны? Что мешает в жизни?» (Например, «не влезаю в старые джинсы, стыдно на пляже»).
2. Попытки и провалы: «что уже пробовали делать самостоятельно и почему не получилось?» (Находите «болевые точки» - нехватка времени, срывы, непонимание).
3. Идеальный результат: «вернемся к зеркалу через 3 месяца. Что видим?» (Фиксируем конкретику: «талия на 10 см меньше, легко поднимаюсь на 5 этаж»).
4. Главный страх/препятствие: «что, по-вашему, главное, что может помешать добиться этого результата?» (Выявляем ключевое возражение заранее).

После такой диагностики у вас есть не просто данные, а история клиента. И ваше предложение будет звучать как ее логичное продолжение.

Микровывод: задавайте вопросы, которые раскрывают эмоции, ценности и истинные причины. Диагностируйте проблему, а не собирайте анкетные данные.

Клиент только озвучил боль, а вы уже вываливаете прайс и условия. Между «у меня проблема» и "купи решение" должен быть построен мост. 

Этот мост про последовательность: Боль → (Усиление) → Последствия → Цель → План → Предложение.

Представьте, что вы пришли к врачу с больным зубом, а он, не глядя, говорит: «Удалять, 10 тысяч». Захотите лечиться у него? То же самое чувствует клиент.

Правильная структура консультации после диагностики

1. Проговаривание боли: «я правильно понимаю, что основная сложность — это… (повторяете его слова о срывах, нехватке времени, стыде)».

2. Усиление (аккуратно): «и если ничего не менять, эта ситуация, скорее всего, будет только усугубляться… (риски для здоровья, трата денег на разовые занятия без результата, потеря мотивации)».

3. Формирование цели: «согласны, что идеальный выход — это… (конкретный результат из его слов, например, „стать увереннее, влезть в любимое платье к отпуску“)».

4. Предложение пути (ПЛАН): «чтобы этого добиться, нужно сделать три вещи системно: 

• наладить режим питания,
• укрепить мышечный корсет 2 раза в неделю,
• добавить активность в быту. 

Это как раз та работа, которую мы делаем в рамках первого месяца сопровождения"

5. И только потом — ПРЕДЛОЖЕНИЕ: «поэтому я предлагаю начать с месячного пакета сопровождения. В него входит все, что нужно для старта: 

• 8 персональных тренировок, 
• план питания с корректировками, 
• поддержка в чате и еженедельный разбор вашей техники по видео. 

Это даст нам базу для вашего результата. Стоимость пакета — 25 000 ₽".

Теперь ваше предложение — не случайный товар, а логичный и единственный разумный следующий шаг в решении его проблемы.

Микровывод: не прыгайте к цене. Проведите клиента по логическому мосту от его боли к вашему решению. Предложение должно быть кульминацией диалога, а не его началом.

Хочешь научиться выстраивать диалог так, чтобы клиент сам просил озвучить цену?

Оставь заявку на обучение:

• попадёшь в приоритетный список
• зафиксируешь лучшие условия
• получишь консультацию по выбору формата обучения под твою ситуацию

👉 ОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ

«Ну, стоимость пакета... э-э-э... 18 тысяч... но если сразу, то можно 16...». Такой подход убивает доверие наповал. Если вы не уверены в цене, клиент не уверен в ценности. Уверенность в голосе при озвучивании суммы - это 50% успеха.

Ребята, это банально, но работает. Ваша уверенность транслирует: «Я знаю, сколько стоит моя работа и результат, который я даю». Неуверенность говорит: «Я сам не уверен, что это стоит таких денег, давайте поторгуемся».

Как правильно озвучивать цену:

1. Говорите четко и сразу полную сумму. Не «по 2250 за тренировку», а «пакет стоит 18 000 ₽».
2. Используйте «заключительную» интонацию. Не повышайте голос в конце фразы, как в вопросе. Говорите утвердительно.
3. Сразу свяжите цену с ценностью. После названия суммы сделайте микро паузу (1-2 секунды) и повторите, что клиент получает за эти деньги.
4. Молчите после этого. Первый, кто заговорит после озвученной цены, проигрывает. Дайте клиенту время на усвоение.

Пример правильной фразы:
«Исходя из вашей цели убрать живот и подтянуть форму к лету, я предлагаю начать с базового месячного пакета сопровождения. Его стоимость - 25 000 ₽ (пауза). За эти деньги вы получаете полноценную систему работы: 

• 8 персональных тренировок, чтобы поставить технику и избежать травм,
• индивидуальный план питания с поддержкой по срывам, 
• мою поддержку в чате 6 дней в неделю, чтобы ответить на все вопросы по ходу дела. 

Так мы гарантированно заложим фундамент вашего результата».

Клиент слышит не просто цифру. Он слышит пакет = система = фундамент = результат. Сопротивляться этому сложнее.

Микровывод: Цену нужно озвучивать четко, уверенно и сразу связывать с конкретными компонентами ценности, которые клиент уже хочет получить.

«Пакет на месяц» - это ни о чем. Клиент покупает не абстракцию, а понятный, предсказуемый путь. Если он не понимает, КАК именно будет проходить работа, что входит, как часто вы общаетесь, - это повышает тревогу и снижает вероятность покупки.

Смотрите, когда человек покупает технику, он видит список характеристик. Ваш пакет услуг - такая же «техника» для его тела. Нужны технические характеристики.

Чек-лист: что нужно объяснить перед покупкой пакета:

• Что входит: точное количество и формат тренировок (офлайн/онлайн). Входит ли разбор питания, расчет КБЖУ.
• Формат поддержки: чат (как быстро вы отвечаете), созвоны для корректировок (как часто).
• Процесс работы по шагам: «сначала мы делаем замеры и фото, потом я даю первый вариант питания, вы начинаете тренировки, раз в неделю присылаете видео для проверки техники, я корректирую...»
• Что от него требуется: частота тренировок, необходимость вести дневник питания, отправлять отчеты.
• Гарантии/ожидания: «первые изменения в самочувствии вы почувствуете через 2-3 недели, визуальные - к концу месяца при соблюдении плана».

Пример мини-описания продукта:

«Ваш пакет «Старт к лету» - это полная система на 4 недели. Вот как это работает:

1. Неделя 1: старт. Делаем замеры, тестируем подвижность. Вы получаете персональный план питания (не диету!) с понятными правилами. Проводим 2 тренировки - ставим базу.
2. Недели 2-4: работа. Вы тренируетесь 2 раза в неделю по нашей программе. Раз в неделю вы присылаете мне видео выполнения одного ключевого упражнения - я даю обратную связь. В чате отвечаю на ваши вопросы по питанию и самочувствию (обычно в течение дня). Каждую пятницу - короткий созвон на 10 минут, чтобы скорректировать план на следующую неделю.
3. Итог: на 4-й неделе повторяем замеры, сравниваем фото, фиксируем прогресс и строим план на следующий месяц для углубления результата».

После такого объяснения клиент покупает не «кота в мешке», а понятную услугу с ясным процессом.

Микровывод: детализируйте процесс. Клиент должен ясно видеть, как будет выглядеть его следующий месяц работы с вами, день за днем. Это снимает 80% страха перед покупкой.

«Дорого» или «Мне нужно подумать»  это не отказ, а приглашение к диалогу. Ошибочная реакция «Ну хорошо, подумайте и напишите»  это гарантия потери клиента. Сомнение - это скрытый вопрос, который нужно расшифровать и проработать.

Короче, нужно понимать разницу:

• Отказ: «нет, спасибо, мне не интересно». (редко бывает сразу).
• Сомнение: «дороговато...», надо с мужем посоветоваться», «я подумаю, точно ли мне это нужно» (это 90% случаев)

Формула работы с сомнениями

1. АГРЕЙМЕНТ (Согласие): «понимаю вас, тема финансов/решения всегда важна».

2. УТОЧНЯЮЩИЙ ВОПРОС: «давайте уточним, чтобы я понял, над чем именно думать? Вопрос в необходимости именно такого формата работы с тренером? Или все-таки в распределении бюджета?»
Этот вопрос - ключевой. Он выводит диалог из тупика.

3. РАБОТА С ПРИЧИНОЙ:

• Если «не уверен в необходимости»: возвращаемся к боли и цели. «Давайте еще раз вспомним, что вас привело ко мне и чего вы хотите добиться. Самостоятельные попытки уже были - что мешало? Моя роль как раз в том, чтобы убрать эти помехи системно».
• Если «дорого/бюджет»: делим сумму на ценность. «Давайте посчитаем. Пакет стоит 25 000 ₽ на месяц. Это около 800 ₽ в день. Меньше, чем ежедневный кофе с круассаном. Но инвестиция именно в ваше здоровье, энергию и уверенность. Плюс мы экономим ваше время - не нужно искать программы, считать калории, я даю готовое решение. Стоит ли ваша цель и экономия времени этих 800 ₽ в день?».

Пример ответа на «Мне нужно подумать»:

«Конечно, решение должно быть взвешенным. Чтобы вам было над чем думать конкретно - давайте я резюмирую. 

1. Вы хотите избавиться от болей в спине и сбросить 7 кг к осени, потому что устали чувствовать себя неуверенно. 
2. Самостоятельно не получалось из-за нехватки времени и знаний. Я предлагаю вам систему, где я беру на себя планирование и контроль, а вы - просто действуете по понятным шагам. 
3. Первые результаты в самочувствии увидим через 2-3 недели. Стоимость этого - 25 000 ₽ за месяц, или меньше тысячи в день. 
4. Подумайте, готовы ли вы инвестировать эту сумму в решение задачи, которая вас годами беспокоит. Я буду на связи, если появятся уточняющие вопросы».

Микровывод: сомнение — не конец диалога, а его главная часть. Задавайте уточняющие вопросы, чтобы докопаться до истинной причины, и работайте уже с ней, усиливая ценность и снижая важность стоимости.

Регулярно слышишь «подумаю» и не знаешь, что ответить?

Оставь заявку на обучение - получишь готовые рабочие скрипты под твою ситуацию:

• попадёшь в приоритетный список
• зафиксируешь самые сильные условия
• поймёшь, какой формат обучения подойдёт именно тебе - зал, онлайн или гибрид

👉 ОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ

Финализация - это не агрессивное «так покупаем или нет?». Это логичное завершение переговоров с четким следующим шагом. Ошибка «Ну хорошо, решите - пишите» оставляет клиента одного перед выбором. А человек, оставшийся один, чаще всего выбирает ничего не делать.

Что такое финализация? Это перевод обсуждения в действие. Клиент уже согласился с целью, планом, ценой. Осталось технически начать.

Примеры ошибки и правильной финализации:

• Ошибка: «ну что, как вам? Берем пакет?» (Давление) или «Хорошо, напишите, если решите» (Бездействие).

• Финализация 1 (мягкая):

«Отлично, я со своей стороны все подготовил для старта. Чтобы мы могли начать работать уже в среду, что вам удобнее - я вышлю вам договор и реквизиты для оплаты сегодня вечером или завтра утром?»

• Финализация 2 (альтернативный выбор):

«Супер. Тогда давайте зафиксируем старт. Для первого месяца у нас есть два варианта по расписанию: занятия по понедельникам и четвергам в 19:00 или по средам и пятницам в 10:00. Что вам больше подходит?»

• Финализация 3 (в переписке):

«Договорились! Для начала работы мне нужны от вас два действия:
1) Подтвердить, что выбран пакет «Старт» за 25 000 ₽.
2) Скинуть мне вашу почту для договора. Я его вышлю в течение часа после подтверждения, и мы стартуем».

Вы не просите решить «да или нет». Вы исходите из того, что решение принято, и обсуждаете технические детали старта. Это психологически намного легче для клиента.

Микровывод: завершайте диалог предложением конкретного, простого следующего шага. Переводите фокус с «покупать/не покупать» на «как удобно начать».

Ребята, чтобы не держать в голове 100 правил, используйте эту упрощенную структуру продающей консультации. Отработайте ее до автоматизма.

Мини-скрипт продажи пакета (после пробной):

1. Диагностика (5-7 мин): Используйте сильные вопросы про боль, прошлый опыт и идеальный результат.
2. Резюме и связка (1-2 мин): «правильно ли я понял, что главная задача - сделать X, потому что Y? И самостоятельно пока не выходило из-за Z?»
3. Предложение пути (2-3 мин): «чтобы решить это, нужен системный подход: A (питание), B (тренировки), C (поддержка). Именно такую систему я и предлагаю в рамках первого месяца».
4. Озвучивание пакета и цены (1 мин): четко называйте полную стоимость и сразу перечисляйте, что входит («За 25 000 ₽ вы получаете...»).
5. Пауза и работа с сомнениями (сколько потребуется): молчите 5 секунд. На возражение реагируйте по формуле: согласие → уточняющий вопрос → работа с причиной.
6. Финализация (1 мин): «Отлично! Давайте зафиксируем. Чтобы начать в среду, вам удобнее получить реквизиты на карту или на расчетный счет?»

Как натренировать уверенность

• Записывайте свои консультации на диктофон. Вечером слушайте и ищите моменты неуверенности, воду, не заданные вопросы.
• Отрабатывайте скрипты с коллегой. Пусть он играет роль скептичного клиента.
• Начните с малого. Внедряйте не все 7 шагов сразу, а по одному в неделю. Сначала только сильные вопросы, потом - финализацию.

Введите простой чек-лист после каждой неудавшейся продажи: на каком шаге клиент «споткнулся»? Так вы быстро найдете свои слабые места.

Заключение

Продажи пакетов - это навык, который можно (и нужно) тренировать так же, как мышцы: чем чаще вы осознанно отрабатываете структуру диалога, тем стабильнее становится результат и тем меньше вы зависите от «удачного настроения» или харизмы.

Исправь эти 7 ошибок, и увидишь, как клиенты из «сомневающихся» превращаются в мотивированных подопечных.

Выбор за тобой. Главное - не стоять на месте.

Готов применить эту систему в своей работе?

Оставь заявку на обучение прямо сейчас:
- попадёшь в приоритетный список
- зафиксируешь самые сильные условия
- поймёшь, какой формат обучения подойдёт под твою ситуацию

👉 ОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ