Как продавать абонементы и пакеты без давления и «впаривания» через этичные продажи

Коротко о том, как продавать абонементы без «впаривания»

Этичная продажа абонементов строится на трех принципах: выявление реальной потребности клиента, презентация конкретного результата (не просто «персоналки»), работа с возражениями через вопросы (а не уговоры).

Конверсия при таком подходе достигает 50-85% против 20-30% при агрессивных продажах. Тренеры с этичным подходом удерживают клиентов в 2 раза дольше — 6-8 месяцев против 2-3 месяцев.

Структура разговора:

1. Слушаем → выявляем боль/цель клиента (3-5 открытых вопросов)
2. Формулируем результат → переводим боль в конкретную картинку будущего
3. Предлагаем пакет услуг → объясняем, КАК ваша услуга приведет к результату
4. Работаем с возражениями → через открытые вопросы, а не аргументы

Главное правило: продаем не часы тренировок, а изменение жизни клиента. Не «10 персоналок за 30 тысяч», а «через 3 месяца вы вернете легкость движений и уверенность в теле».

Ниже — пошаговые скрипты, разбор возражений и принципы этичных продаж с конверсией 70-85%.

Агрессивные продажи по скриптам из методичек, где нужно «закрывать возражения» и «не отпускать клиента без покупки», дают конверсию 20-30%. И самое поганое — клиенты уходят через 2-3 месяца, потому что чувствуют, что их «развели».

Этичный подход работает иначе. Тренер не «продает», а выявляет потребности. Просто задает вопросы и слушает. Конверсия при таком подходе может достигать 70-85%. И клиенты остаются на 6-8 месяцев, потому что доверяют.

Вот в чем суть: «впаривание» работает один раз. Человек купил, позанимался месяц, не увидел результата (потому что изначально не было четкой цели) и свалил. А этичные продажи работают годами — клиент получает результат, рекомендует вас друзьям, возвращается снова.

Сравнение подходов:

• Агрессивные продажи: конверсия 20-35%, удержание клиентов 2-3 месяца
• Этичный подход: конверсия 50-85%, удержание клиентов 6-9 месяцев
• Разница в годовом доходе: в 2-3 раза в пользу этичных продаж

Поэтому если вы сейчас боитесь «навязывать» услуги, это правильный страх. Навязывание реально отталкивает людей. Но есть другой путь — продажа через ценность для клиента.

Смотрите, человек приходит в зал не за «10 персональными тренировками». Он приходит за результатом: похудеть, избавиться от боли в спине, вернуть форму после родов, подготовиться к соревнованиям.

Типичная ошибка тренера: — Стоимость 10 персоналок — 30 тысяч рублей. Будете брать?

Правильная презентация пакета услуг: — Михаил, я правильно понял, что главная цель — убрать боль в пояснице, чтобы спокойно играть с ребенком? Отлично. Для этого нам нужно 3 месяца работы: укрепим глубокие мышцы спины, выстроим правильную технику базовых движений, добавим растяжку. Через 3 месяца вы сможете наклоняться, поднимать ребенка без боли. Формат работы — 2 раза в неделю персонально плюс программа на самостоятельные дни. Стоимость пакета на 3 месяца — 72 тысячи. Готовы начать?

Чувствуете разницу?

В первом случае вы продаете процесс (тренировки). Во втором — результат (жизнь без боли). Клиент покупает эмоциональную и рациональную мотивацию одновременно.

Эмоциональная мотивация клиента

Это чувства, которые хочет испытывать человек:

• Уверенность в теле
• Легкость движений
• Гордость за себя
• Энергия для жизни
• Привлекательность

Как выявить: — А что для вас изменится, когда вы достигнете этой цели? — Как вы себя будете чувствовать? — Что станет возможным в вашей жизни?

Рациональная мотивация

Это конкретные измеримые показатели:

• Минус 10 кг за 3 месяца
• Убрать боль в спине
• Подтянуть живот после родов
• Пробежать 5 км без одышки

Как выявить: — Какой конкретный результат вы хотите увидеть? — Через сколько времени? — Как вы поймете, что цель достигнута?

Пример применения

Представьте: тренер работает в премиум-клубе. Раньше продавал так: «10 тренировок — 35 тысяч». Конверсия была 30%.

После освоения этичного подхода начал выявлять эмоциональную + рациональную мотивацию. Клиентке 45 лет, цель — «чувствовать себя молодой». Тренер перевел это в конкретику: «Через 4 месяца вы сможете надеть любимое платье 42 размера, подниматься на 5 этаж без одышки и не стесняться на пляже».

Продал пакет на 4 месяца за 120 тысяч. Конверсия выросла до 70%.

Ребята, этичная продажа абонементов — это не магия. Это четкая структура разговора, которую можно освоить за 2-3 недели практики.

Шаг 1. Слушаем и выявляем потребности (5-7 минут)

Цель этапа: понять РЕАЛЬНУЮ боль/цель клиента, а не придуманную.

Открытые вопросы для консультации тренера:

1. Что привело вас в зал сейчас?
2. Какой результат вы хотите получить?
3. Пробовали ли раньше заниматься? Что помешало?
4. Что для вас изменится, когда вы достигнете цели?
5. Есть ли ограничения по здоровью?

Пример диалога:

— Михаил, расскажите, что привело вас в зал? — Ну, хочу похудеть. Живот убрать.

— Понятно. А что конкретно хотите изменить? Какой вес сейчас, к какому хотите прийти? — Сейчас 95 кг, хочу 85.

— Отлично. А что для вас изменится, когда будете весить 85? — Ну… буду лучше выглядеть, одежда сидеть будет нормально. Жена говорит, что я раздался.

— То есть важно и самому нравиться, и чтобы жена была довольна? — Да, в общем, да.
Видите? За 1 минуту мы выяснили: эмоциональная мотивация — «нравиться себе и жене», рациональная — «минус 10 кг».

Шаг 2. Формулируем результат (2-3 минуты)

Цель: перевести потребности клиента в конкретную картинку будущего.

Формула: «Я правильно понял, что через [срок] вы хотите [конкретный результат], чтобы [эмоциональная выгода]?»

Пример: — Михаил, я правильно понял: через 3-4 месяца вы хотите весить 85 кг, чтобы чувствовать себя уверенно, нравиться жене и носить одежду 50 размера вместо 52-54? — Да, именно.

Теперь клиент САМ озвучил свою цель. Вы ее просто повторили. И он согласился. Это ключевой момент — он купил идею результата ДО того, как вы назвали цену.

Шаг 3. Предлагаем пакет (3-5 минут)

Цель: объяснить, КАК ваша работа приведет клиента к результату.

Структура презентации:

1. Что нужно сделать для результата (общий план)
2. Как мы будем работать (формат)
3. Что входит в пакет услуг (наполнение)
4. Стоимость и сроки

Пример скрипта:

— Михаил, чтобы прийти к 85 кг за 3-4 месяца, нужно сделать три вещи: запустить жиросжигание через тренировки 3 раза в неделю, выстроить питание под дефицит калорий и добавить легкую активность в свободные дни.

Я предлагаю такой формат: мы занимаемся персонально 2 раза в неделю — я контролирую технику, нагрузку, мотивирую. Плюс я даю вам программу на третий день для самостоятельной работы. По питанию: я рассчитываю калорийность под вас, даю список продуктов, и вы присылаете мне фото рациона раз в 3 дня — я корректирую.

В пакет входит: 24 персональные тренировки (2 раза в неделю 3 месяца), программа питания, связь со мной в WhatsApp каждый день, еженедельные замеры прогресса.

Стоимость пакета на 3 месяца — 72 тысячи рублей. Можем разбить на 3 платежа по 24 тысячи. Готовы начать?

Почему этот скрипт работает:

• Мы не продаем тренировки, мы продаем план достижения цели
• Клиент видит, что вы эксперт (план, наполнение, детали)
• Вы предлагаете рассрочку сразу — снимаете финансовый барьер
• Завершаете закрытым вопросом — подталкиваете к решению

Шаг 4. Работаем с возражениями (3-10 минут)

Главное правило работы с возражениями: не спорить и не убеждать. Задавать вопросы и выявлять истинную причину сомнений.
Типичное возражение №1: «Дорого»

❌ Неправильно: — Ну это же персональные тренировки! У других тренеров вообще по 4 тысячи за час!

✅ Правильно: — Михаил, я вас понимаю. Давайте разберемся: вопрос в необходимости работать со мной или в финансах? — Ну… в деньгах, наверное.

— То есть цель похудеть на 10 кг актуальна, но нужно понять, как это вписать в бюджет? — Да.

— Окей. Давайте посчитаем. 72 тысячи на 3 месяца — это 24 тысячи в месяц. Это примерно 800 рублей в день. Сколько вы сейчас тратите на еду в день? — Ну… тысячи полторы наверное.

— То есть если мы оптимизируем питание, вы даже сэкономите. Плюс через 3 месяца у вас будет результат, который останется с вами. Имеет смысл?

Типичное возражение №2: «Подумаю»

❌ Неправильно: — Ну думайте быстрее, а то места разберут!

✅ Правильно: — Михаил, конечно, решение важное. Скажите, над чем конкретно нужно подумать? Может, я что-то не объяснил? — Ну… не знаю, вдруг не получится, время найти сложно.

— Понял. То есть вопрос в том, как вписать тренировки в ваш график? — Да.

— Давайте прямо сейчас посмотрим ваше расписание и найдем 2 окна в неделю. Если найдем — начинаем. Договорились?

Как меняется конверсия

Тренеры, которые спорят с возражениями («Дорого? Да вы что, это же нормальная цена!»), имеют конверсию 30-40%.

Тренеры, которые задают вопросы («Вопрос в деньгах или в необходимости?»), выходят на конверсию 60-75% за 1-2 месяца практики.

Смотрите, ошибка большинства тренеров — предлагать один формат: «персоналки по 3 тысячи». А человек может быть не готов к такой цене. Или ему не нужен персональный формат.

Правильная продуктовая матрица тренера:

1. Персональное ведение до результата (премиум) — 20-30 тыс./мес
2. Персоналки блоками (стандарт) — 25-35 тыс. за 10 тренировок
3. Сплиты 2-3 человека (экономия) — 15-20 тыс./мес
4. Мини-группы 5-7 человек (доступно) — 8-12 тыс./мес
5. Онлайн-ведение (удобство) — 10-15 тыс./мес

Как презентовать разные форматы

Формула презентации: «У нас есть [формат]. Он подходит тем, кому важно [выгода]. Стоит [цена]. Вам заходит?»

Пример диалога:

— Михаил, у нас есть три варианта работы. Первый — персональное ведение до результата: мы занимаемся 2-3 раза в неделю, я полностью контролирую питание, тренировки, мотивацию. Это самый быстрый путь к цели — через 3 месяца гарантированно минус 10 кг. Стоит 25 тысяч в месяц.

Второй вариант — сплит-тренировки с еще одним человеком. Вы занимаетесь вдвоем, я контролирую технику обоих, нагрузку подбираю индивидуально. Дешевле на 30% — 18 тысяч в месяц. Результат будет чуть медленнее, но все равно стабильный.

Третий вариант — мини-группа до 5 человек. Программа общая, но я слежу за каждым. Это 10 тысяч в месяц. Подходит, если бюджет ограничен, но хочется поддержки тренера.

Какой вариант вам ближе?

Почему это работает:

• Вы даете выбор — человек чувствует контроль
• Вы объясняете разницу между форматами
• Клиент сам выбирает уровень вложений

Статистика:

Тренеры с одним форматом (только персоналки) имеют конверсию 40-50%. Тренеры с 3-4 форматами — 60-75%. Разница в доходе за год может составлять 200-300 тысяч рублей.

Ребята, вот в чем фишка этичных продаж. Вы продали абонемент не для того, чтобы «срубить бабла» и забыть. Вы продали, чтобы клиент получил результат и остался с вами надолго.

Как строить долгосрочные отношения

1. Обратная связь каждую неделю

Не ждите, пока клиент сам спросит. Сами выходите на связь:

— Михаил, прошла неделя. Как ощущения? Нагрузка нормальная? Питание удается соблюдать?

Это показывает, что вам не все равно. Клиент чувствует поддержку.

2. Контроль прогресса с цифрами

Каждые 2 недели — замеры, фото, взвешивания. И главное — показывайте динамику:

— Смотри, 2 недели назад ты весил 95, сейчас 93. Минус 2 кг. Объем талии был 102 см, стал 99. Минус 3 см. Идем по плану!

Цифры = доказательство результата. Клиент видит, что деньги не зря потрачены.

3. Формирование новых целей

Когда клиент достиг цели (похудел на 10 кг), не отпускайте его. Формируйте новую цель:

— Михаил, поздравляю, мы пришли к 85 кг! Что дальше? Может, добавим рельеф? Или силовые показатели подтянем? Через 3 месяца ты сможешь делать 20 подтягиваний и жать 80 кг. Заходит?

Статистика:

Тренеры без формирования новых целей теряют 60% клиентов после достижения первой цели. Тренеры с формированием — удерживают 80%.

4. Запрос рекомендаций

Когда клиент доволен, просите рекомендации:

— Михаил, я вижу, что ты доволен результатом. У тебя есть друзья, которым тоже нужна помощь? Приведи кого-то — дам вам обоим скидку 10% на следующий месяц.

Результаты системного подхода

Представьте тренера, который внедрил систему еженедельной обратной связи + формирование новых целей. За 6 месяцев из 15 клиентов ушли только 2. Остальные 13 продлили минимум на 3 месяца. Плюс 8 новых клиентов пришли по рекомендациям.

Доход может вырасти со 180 до 320 тысяч рублей в месяц при таком подходе.

Давайте подведем итоги. Этичные продажи фитнес-услуг — это не про «быть мягким и ничего не продавать». Это про системный подход, где вы продаете через ценность, а не через давление.

Что дает этичный подход:

• Конверсия 50−85% вместо 20−30%
• Удержание клиентов 6−9 месяцев вместо 2−3
• Рекомендации от довольных клиентов
• Отсутствие «выгорания» от ощущения, что ты «впариваешь»
• Стабильный рост дохода на 30−50% в год

Формула этичной продажи:

Слушаем → Выявляем боль → Формулируем результат → Объясняем план → Даем выбор форматов → Работаем с возражениями через вопросы → Закрываем сделку → Ведем к результату → Формируем новую цель

Хватит бояться продаж. Научитесь продавать правильно — и ваш доход вырастет в 2−3 раза за год.

Не знаете, как внедрить этичные продажи в свою работу?

Запишитесь на аудит с аналитиком школы MFG.

ЧТО ВЫ ПОЛУЧИТЕ НА АУДИТЕ

✅ Анализ текущих продаж — найдем где именно вы теряете клиентов и деньги
✅ Персональную стратегию роста чека — покажем как повысить стоимость услуг без потери клиентов
✅ Работающие техники продаж — что говорить при возражениях «дорого», «подумаю», «у меня нет времени
✅ План выхода в онлайн — пошаговый алгоритм для тех, кто работает только в зале
✅ Конкретный план действий — что делать завтра, чтобы через 3 месяца зарабатывать на 50−100% больше

КОМУ ОСОБЕННО НУЖЕН АУДИТ

❌ Доход застрял на одной цифре уже полгода+
❌ Боитесь повышать цены
❌ Клиенты часто «думают» и не возвращаются
❌ Хотите в онлайн, но не знаете как
❌ Работаете на износ, а денег не хватает

КАК ЭТО РАБОТАЕТ:

1️⃣ Заявка на аудит (2 минуты)
2️⃣ Звонок с аналитиком (30−40 минут)
3️⃣ Получаете персональный план роста

👉Записаться на аудит

Как продавать абонементы, если боюсь отказов?

Страх отказов возникает, когда вы навязываете услугу. При этичном подходе вы не навязываете — вы выявляете потребность и предлагаете решение. Если потребности нет — не продаете. Если есть — клиент САМ хочет купить. При правильной технике конверсия может достигать 50-85%, то есть 8-9 из 10 покупают. Страх уходит через 2-3 недели практики.

Что делать, если клиент говорит «дорого»?

Не спорить и не убеждать. Задать вопрос: «Вопрос в необходимости работы со мной или в финансах?». Если в финансах — предложить рассрочку или более доступный формат (сплиты, мини-группы). Если в необходимости — значит, вы плохо выявили потребность на первом этапе. Вернитесь к вопросам: «А что для вас изменится, когда вы достигнете цели?».

Как презентовать пакеты услуг, чтобы клиент видел ценность?

Не говорите «10 тренировок за 30 тысяч». Говорите: «Пакет на 3 месяца для достижения вашей цели: 24 тренировки + программа питания + связь со мной 24/7. Через 3 месяца вы будете весить 85 кг и носить одежду 50 размера. Стоимость — 72 тысячи». То есть продаем результат + план + наполнение, а не количество часов.

Сколько форматов работы нужно тренеру?

Минимум 3-4: персональное ведение (премиум), персоналки блоками (стандарт), сплиты (экономия), онлайн-ведение (удобство). Чем больше форматов — тем выше конверсия, потому что вы закрываете разные запросы и бюджеты. Тренеры с одним форматом имеют конверсию 40%, с 3-4 форматами — 60-75%.

Как удержать клиента после достижения первой цели?

Формировать новую цель за 2-3 недели до окончания текущего пакета. Пример: «Михаил, через 2 недели мы выходим на твои 85 кг. Что дальше? Добавим рельеф или силовые показатели?». Тренеры без формирования новых целей теряют 60% клиентов. С формированием — удерживают 80%.

Как просить рекомендации у клиентов?

Прямо и конкретно, когда клиент доволен: «Михаил, я вижу, что ты доволен результатом. У тебя есть друзья, которым тоже нужна помощь? Приведи — дам вам обоим скидку 10%». Ключ — просить в момент пика удовлетворенности: после достижения цели, после хорошей тренировки, после комплимента от клиента.

Сколько времени нужно, чтобы освоить этичные продажи?

2-3 недели практики при условии, что вы проводите минимум 5-7 стартовых тренировок или консультаций в неделю. Первые 5-7 разговоров будут неловкими — это норма. С 8-10 разговора начнете чувствовать структуру. К 20-25 разговору навык закрепится. Тренеры выходят на конверсию 60-70% за 1-2 месяца практики.

Этичные продажи фитнес — подход к продажам, где тренер не навязывает услугу, а выявляет реальную потребность клиента и предлагает решение через ценность (результат + план + наполнение). Конверсия при таком подходе: 50-85%.

Работа с возражениями — этап продажи, где тренер выявляет истинную причину сомнений клиента через открытые вопросы, а не через убеждение или спор. Главный инструмент — вопрос: «Вопрос в необходимости или в финансах?».

Продажа пакетов услуг — предложение не отдельных тренировок, а комплексного решения (тренировки + питание + связь с тренером + контроль прогресса) на срок 1-3 месяца. Средний чек пакета: 50-120 тысяч рублей в зависимости от региона.

Ценность для клиента — эмоциональная (уверенность, легкость) + рациональная (минус 10 кг, убрать боль) мотивация, которую получает человек от работы с тренером. Презентация через ценность увеличивает конверсию на 30-50%.

Консультация тренера — первая встреча с потенциальным клиентом, где цель не «продать», а выявить потребность через 5-7 открытых вопросов. Длительность: 20-30 минут. Конверсия при правильной структуре: 70-85%.

Презентация абонементов — этап продажи, где тренер объясняет КАК его работа приведет клиента к результату. Структура: план (что нужно сделать) + формат (как будем работать) + наполнение (что входит) + цена.

Удержание клиентов — процент клиентов, которые продлевают работу с тренером после первого пакета. Норма: 60-80%. Ключевой инструмент удержания — формирование новых целей за 2-3 недели до окончания текущего пакета.

Мотивация клиента к покупке — внутренние причины (боль или желание), которые толкают человека купить услугу тренера. Делится на эмоциональную (чувства) и рациональную (цифры). Выявляется через вопросы: «Что для вас изменится?» и «Какой конкретный результат?».

Личный бренд тренера — репутация и доверие, которые строятся через экспертность, кейсы, отзывы клиентов. Сильный личный бренд повышает конверсию на 20-30%, потому что клиент приходит уже «прогретым».

Коммуникация с клиентом — ежедневная связь (WhatsApp, Telegram), еженедельная обратная связь, контроль прогресса каждые 2 недели. Качественная коммуникация увеличивает удержание клиентов с 40% до 80%.

Soft sales — мягкие продажи без давления, где тренер больше слушает, чем говорит. Основной инструмент — открытые вопросы. Конверсия soft sales: 60-85% против 20-30% у агрессивных продаж.

Психология продаж — понимание мотивов, страхов и возражений клиента. Ключевой принцип: человек покупает не логикой, а эмоциями, и потом оправдывает покупку логикой. Поэтому сначала выявляем эмоциональную мотивацию, потом подкрепляем рациональной.