Как создать воронку продаж для фитнес-тренера от первой консультации до постоянного клиента

Большинство тренеров не понимают, почему клиенты уходят после первой консультации. Провел встречу, показал зал, рассказал о себе. Клиент сказал подумаю» - и пропал. Или пришел на пробную тренировку, потренировался, сказал спасибо» - и больше не вернулся.

Проблема не в том, что клиенту дорого или он нашел другого тренера. Проблема в том, что тренер не выстроил путь клиента. Нет системы, которая ведет человека от первого контакта до покупки пакета. Есть только хаотичные действия: консультация, тренировка, ожидание решения.

Воронка продаж - это структурированный путь клиента, где каждый этап подводит к следующему. Это не про давление и впаривание. Это про логику переходов, где клиент сам приходит к решению купить.

Объясняю как построить воронку продаж для фитнес-тренера: какие этапы важны, что говорить и делать на каждом, как подводить к покупке без давления.

Ошибочно рассуждать линейно: Клиент пришел → я провел тренировку → он купил или не купил». Но на самом деле путь клиента сложнее. Между первым контактом и покупкой есть несколько этапов, и на каждом клиент принимает микро-решение: продолжать или уйти.

Почему важно думать воронкой, а не тренировка = деньги?

• Потому что появляется понимание, где теряешь клиентов. Если 10 человек пришли на консультацию, а купили 2 - проблема не в цене. Проблема в том, что 8 человек ушли на каком-то этапе. Воронка показывает, где именно.
• Контроль процесса продажи. Когда есть воронка, ты знаешь, что делать на каждом этапе. Не импровизируешь, а действуешь по системе.
• Увеличение конверсии. Когда оптимизируешь каждый этап, конверсия растет. Было 2 из 10 покупают → стало 5 из 10. Доход вырос в 2.5 раза при том же количестве консультаций.
• Предсказуемость дохода. Знаешь: 10 консультаций = 5 покупок = 100 000 рублей. Можешь планировать доход, а не надеяться на удачу.

Воронка состоит из 9 этапов. На каждом этапе задача — подвести клиента к следующему шагу.

1. Первичное касание

Это момент, когда человек впервые узнает о тебе. Контент в соцсетях, рекомендация друга, реклама, пост в сообществе.

Задача этого этапа: заинтересовать, чтобы человек захотел написать тебе или узнать больше.

Что работает:

• Контент с результатами клиентов (фото до/после, отзывы)
• Экспертные посты, которые решают боль («как убрать боли в спине», «почему не получается похудеть»)
• Личные истории, которые показывают тебя как человека

Что не работает:

• Посты про себя любимого («Я сертифицированный тренер», «У меня 10 лет опыта»)
• Фотографии тренировок без контекста
• Агрессивная реклама («Записывайся прямо сейчас!»)

Метрика успеха: количество сообщений в личку или переходов по ссылке

2. Первое сообщение

Человек написал тебе. Это критический момент. Если ответишь поздно или неправильно — он уйдет к другому тренеру.

Задача: перевести человека из холодного контакта в теплый. Понять его цель и боль. Назначить консультацию.

Что делать:

• Ответить быстро (в течение 15 минут)
• Задать вопросы о цели и проблеме
• Не называть цену сразу (сначала ценность, потом цена)
• Предложить бесплатную консультацию

Пример правильного диалога:

• Клиент: «Здравствуйте, хочу записаться на тренировки.»
• Тренер: «Привет! Отлично, что решил начать. Чтобы подобрать оптимальный формат, подскажи: какая главная цель? И есть опыт тренировок?»
• Клиент: «Хочу похудеть. Опыта нет.»
• Тренер: «Понял. Сколько хочешь скинуть и за какой срок? И что сейчас мешает начать тренироваться самостоятельно?»
• Клиент: «Килограммов 10. Сам не знаю, как правильно, боюсь травмироваться.»
• Тренер: «Ясно. Давай так: приходи на бесплатную консультацию 30 минут. Посмотрю твою ситуацию, расскажу, как будем работать, составим план. Без обязательств, просто знакомство. Удобно завтра в 18:00?»

Метрика успеха: процент назначенных консультаций от количества обращений.

3. Первичная консультация (бесплатная)

Это не продажа. Это диагностика и установление доверия. Если сразу начнешь продавать — клиент почувствует давление и уйдет.

Примерная структура консультации на 30 минут:

• до 5 минут: Знакомство и установление контакта

Расскажи немного о себе. Не про регалии, а про то, почему ты тренер и кому помогаешь.

Пример: «Я работаю с людьми, которые хотят похудеть без диет и изнуряющих тренировок. Мой подход — системный, без экстрима. Раньше сам был в похожей ситуации, знаю, как непросто начать».

• 5−15 минут: Диагностика

Задай вопросы, которые покажут, что ты не просто тренер, а эксперт, который разбирается в проблеме.

Вопросы для диагностики:

• Какая главная цель? Что хочешь получить через 2−3 месяца?
• Что уже пробовал? Что не сработало?
• Есть ограничения по здоровью? (травмы, заболевания)
• Сколько раз в неделю готов заниматься?
• Что для тебя идеальный результат?

Важно: слушай больше, чем говоришь. Клиент должен почувствовать, что ты его понимаешь.

• 15−25 минут: Презентация формата работы

Не продавай пакет. Объясни, КАК ты решаешь проблему клиента.

Пример: «Окей, понял тебя. Твоя задача — скинуть 10 кг без вреда для здоровья и закрепить результат, чтобы вес не вернулся.»

Я работаю по такой схеме:

1. Первая неделя — тестирование. Смотрю, как тело реагирует на нагрузку, проверяю технику, корректирую питание.
2. Следующие 2 месяца — основная работа. 3 тренировки в неделю, прогрессия нагрузки, контроль питания.
3. Каждые 2 недели контрольные замеры, корректируем программу под твой прогресс.

Результат, который реально достичь: минус 8−10 кг за 2 месяца. Без голодовок, без перегрузок.
У меня 7 из 10 клиентов с похожей целью достигают этого.

• 25−30 минут: Предложение пробной тренировки

Не продавай пакет на консультации. Предложи пробную тренировку.

Пример: «Давай так: приходи на пробную тренировку. Я покажу, как мы работаем, ты попробуешь формат. После тренировки решишь — подходит или нет. Пробная стоит 1 000 рублей, если продолжишь — она входит в стоимость первого пакета. Договорились?»

Метрика успеха: процент записавшихся на пробную тренировку от количества консультаций.

4. Пробная тренировка

Это не обычная тренировка. Это демонстрация ценности + мягкая продажа.

Структура пробной тренировки (60 минут):

• до 5 минут: Напоминание цели

Не начинай сразу с упражнений. Напомни, зачем клиент пришел.

Пример: «Окей, напомню: твоя цель — похудеть на 10 кг. Сегодня мы посмотрим, с чем работать, проверим технику, составим стратегию. Поехали!»

• 5−50 минут: Тренировка с объяснениями

Показывай не просто упражнения, а объясняй, ЗАЧЕМ каждое упражнение.

Плохо: «Делай приседания, 15 повторений». Хорошо: «Сейчас делаем приседания — это базовое упражнение, которое сжигает больше всего калорий и укрепляет ноги. Для похудения это ключевое движение. Смотри, как правильно».

Клиент должен понимать: ты не просто даешь упражнения, ты строишь систему под его цель.

• 50−60 минут: Обратная связь и предложение

После тренировки обсуди, как прошло. Дай обратную связь.

Пример: Как ощущения? [Клиент отвечает]. Отлично. Смотри, что я увидел: у тебя хорошая база, техника неплохая, но есть дисбаланс в мышцах спины — это может привести к проблемам. Будем работать над этим.

Твоя цель — 10 кг за 2 месяца. Это реально, но нужна система: 3 тренировки в неделю, контроль питания, контрольные замеры. Я уже понял, с чем работать.

Формат такой: «пакет на месяц — 8 тренировок, план питания, чат для вопросов. Стоимость 24 000 рублей, первая тренировка, которую ты сегодня прошел, входит в пакет. Готов начать?»
Метрика успеха: процент купивших пакет после пробной тренировки.

5. Первые 2 недели — критический период

Клиент купил пакет. Но это не значит, что он станет постоянным. Первые 2 недели — самые важные. Если клиент не увидит прогресс или не почувствует поддержку — уйдет после первого месяца.

Что делать в первые 2 недели:

• Контроль каждой тренировки. После каждой тренировки пиши клиенту: Как ощущения? Боли нет? Что понравилось?. Это показывает, что тебе важен его результат.
• Промежуточные замеры через неделю. Вес, объемы, фото. Покажи, что уже есть прогресс, даже если он небольшой: За неделю минус 1 см в талии — отличный старт! Продолжаем.
• Чат для вопросов. Клиент должен знать, что может написать тебе в любой момент. Отвечай быстро (в течение часа). Это формирует доверие.
• Ошибка: думать, что раз купил, значит останется. Нет. Первые 2 недели клиент оценивает, стоит ли продолжать. Если чувствует, что ты про него забыл — уйдет.

Метрика успеха: процент клиентов, дошедших до конца первого месяца.

6. Первое продление

Через 3−4 недели после старта пора говорить о продлении. Не жди последнего дня пакета — начинай разговор заранее.

• За неделю до окончания пакета:

«Привет! Твой пакет заканчивается через неделю. Как тебе формат? Видишь результаты?»
Клиент: Да, все нормально, вес идет вниз.

Ты: «Отлично! За месяц ты скинул 4 кг, это хороший темп. Еще 2 месяца такой работы — и придешь к своей цели в 10 кг. Продолжаем?»

Клиент: Да, давай.

Ты: «Супер! Вот ссылка на оплату следующего пакета. Скинешь — продолжим без перерыва».

• Что делать, если клиент говорит «подумаю»:

Не отпускай в молчание. Выясни, что смущает.

Ты: «Понял. Подскажи, что именно смущает? Формат, цена, результаты? Давай разберем».

Обычно смущает одно из трех: не видит результата, дорого, не уверен, что дойдет до цели. Работай с возражением напрямую.

Метрика успеха: процент продливших после первого месяца.

7. Долгосрочный цикл (3+ месяца)

Клиент стал постоянным. Теперь задача — удержать его как можно дольше. Средний срок работы с клиентом у хорошего тренера — 6−12 месяцев.

Что делать для удержания:

• Показывай прогресс. Каждый месяц делай контрольные замеры и показывай динамику: За 3 месяца ты скинул 12 кг, талия минус 10 см. Смотри, какой путь прошел!
• Меняй программу каждые 4−6 недель. Однообразие убивает мотивацию. Добавляй новые упражнения, меняй формат тренировок.
• Давай новые цели. Когда клиент достиг первой цели (похудел на 10 кг), дай следующую: Теперь давай поработаем над рельефом или Укрепим спину, чтобы не было болей.
• Спрашивай обратную связь. Каждые 2−3 месяца: Как тебе формат? Что хотел бы изменить? Это показывает, что ты гибкий и заботишься о клиенте.

Метрика успеха: средняя длительность работы с клиентом (LTV).

Бесплатная консультация - это не трата времени. Это ключевой этап воронки, где ты устанавливаешь доверие и показываешь ценность.

Детальная структура

1. Знакомство (5 минут)

Не начинай с продажи. Начни с того, что покажешь: ты такой же человек, как клиент.

Плохо: Я сертифицированный тренер с 10-летним опытом, работал с профессиональными спортсменами».

Хорошо: Я работаю с людьми, которые хотят похудеть без жестких диет. Сам через это прошел - знаю, как непросто. Помогаю сделать процесс проще и эффективнее».

2. Диагностика (10 минут)

Задавай вопросы, которые раскрывают не только цель, но и боль клиента.

Основные вопросы:

1. Что привело к мысли о тренировках сейчас? (выясняешь триггер)
2. Какая главная цель? (результат)
3. Что уже пробовал? Что не сработало? (понимаешь предыдущий опыт)
4. Что мешает заниматься самостоятельно? (выясняешь барьер)
5. Как поймешь, что результат достигнут? (конкретика цели)

Пример диалога:

• Ты: Что привело к мысли о тренировках именно сейчас?
• Клиент: Летом отпуск, хочу нормально выглядеть на пляже.
• Ты: Понял, мотивация есть. Пробовал раньше заниматься?
• Клиент: Да, ходил в зал, но забросил через месяц.
• Ты: Что пошло не так? Почему бросил?
• Клиент: Не знал, что делать, программы не было. Ходил как попало.
• Ты: Ясно. То есть проблема не в лени, а в отсутствии системы?
• Клиент: Да, именно.
• Ты: Отлично, значит тебе нужна четкая программа и контроль. Это я могу дать.

Видишь? Ты не просто слушаешь. Ты показываешь, что понимаешь проблему и знаешь решение.

3. Презентация формата (10 минут)

Не говори про себя. Говори про то, что получит клиент.

Структура презентации:

1. Повтори проблему клиента (чтобы он почувствовал: ты услышал)
2. Опиши, как ты решаешь эту проблему (процесс)
3. Дай конкретный результат с временными рамками
4. Покажи социальное доказательство (кейсы других клиентов)
5. Назови цену (но не акцентируй на ней)

Пример:
Окей, вот что я понял. Ты хочешь похудеть к лету, но самостоятельно не получается, потому что нет системы. Тебе нужен четкий план и контроль, чтобы не бросить через месяц.

Вот как я работаю:

1. Первая неделя - тестирование. Смотрю твою форму, составляю программу под тебя.
2. Дальше 3 тренировки в неделю: прогрессия нагрузки, контроль техники, корректировка питания.
3. Каждые 2 недели замеры - видишь прогресс, это мотивирует продолжать.

Результат: за 2 месяца реально скинуть 8-10 кг. У меня 7 из 10 клиентов с похожей целью достигают этого.

Формат: пакет на месяц - 8 тренировок, план питания, чат для вопросов. 24 000 рублей.

Но сначала давай попробуем. Приходи на пробную тренировку за 1 000 рублей. Если формат подойдет - продолжим. Если нет - ничего не теряешь. Согласен?

4. Закрытие на пробную (5 минут)

Не оставляй открытый финал. Закрывай на конкретное действие.

Плохо: Подумай и напиши, если решишь».

Хорошо: Есть свободные слоты в среду 18:00 и пятницу 19:00. Какое удобнее?

Даешь выбор времени, но не выбора приходить или не приходить.

Пробная тренировка - это не просто показать упражнения. Это демонстрация ценности + связка результат → предложение.

Формула продажи после пробной

1. Дай обратную связь (что увидел)
2. Покажи перспективу (какой результат реален)
3. Объясни, что нужно для результата (система)
4. Сделай предложение (пакет)
5. Закрой на решение (да/нет прямо сейчас)

Пример:

• Как ощущения после тренировки?» [Клиент отвечает]
• Отлично. Вот что я увидел: физическая форма неплохая, но есть дисбаланс в мышцах кора - это может давать боли в спине. Техника приседаний требует коррекции, но это быстро исправим.
• Твоя цель - 10 кг за 2 месяца. Это реально, но только если работать системно: 3 раза в неделю тренировки, контроль питания, контрольные замеры. Без системы результат будет нестабильным.
• Я предлагаю такой формат: пакет на месяц - 8 тренировок, план питания, чат для вопросов между тренировками. Стоимость 24 000 рублей, сегодняшняя тренировка входит.
• Готов начать или есть вопросы?»

Ключевой момент: не спрашивай подумаешь?». Спрашивай готов начать?» - это более сильное закрытие.

Основные причины, почему клиенты не покупают после консультации или пробной тренировки:

1. Отсутствие пути и логики переходов

Тренер провел консультацию, но не предложил пробную. Или провел пробную, но не сделал предложение. Клиент не понимает, что делать дальше.

Решение: каждый этап должен вести к следующему. Консультация → пробная тренировка → покупка пакета. Без пропусков.

2. Не показал ценность

Тренер просто провел тренировку, показал упражнения. Не объяснил, ЗАЧЕМ это нужно, какой результат будет, почему это работает.

Решение: каждое действие связывай с целью клиента. Не просто делаем приседания, а приседания для похудения — базовое упражнение, сжигает больше всего калорий.

3. Быстрый переход к цене без установления ценности

Тренер на консультации сразу: Пакет стоит 24 000″. Клиент слышит только цену, не понимает, за что платит.

Решение: сначала ценность (что получит клиент), потом цена.

4. Отсутствие диагностики

Тренер не задает вопросы, не выясняет боль и цель. Предлагает стандартный пакет для всех.

Решение: диагностика обязательна. Клиент должен чувствовать: тренер разобрался в моей ситуации, предложил решение под меня, а не шаблон.

5. Нет повторного контакта

Клиент сказал подумаю, тренер молчит. Клиент забывает, решает не возвращаться.

Решение: если клиент не ответил — напиши через 1−2 дня. Привет! Как думаешь? Остались вопросы? Мягкое напоминание повышает конверсию на 20−30%.

Мостик - это действие, которое переводит клиента с одного этапа на следующий. Без мостиков клиент зависает и уходит.

1. От первого сообщения к консультации

Не просто отвечай на вопросы. Предлагай встречу.

Плохо: Клиент: Сколько стоит тренировка? Ты: 3 000 рублей. [Клиент молчит]

Хорошо: Клиент: Сколько стоит тренировка? Ты: Тренировки от 3 000, точная стоимость зависит от целей и формата. Давай встретимся на бесплатной консультации 30 минут, разберем твою ситуацию, составим план. Удобно завтра в 18:00?

2. От консультации к пробной

Не заканчивай консультацию просто разговором. Закрывай на пробную тренировку.

Плохо: Ну вот, это все. Подумай и напиши».

Хорошо: Давай так: приходи на пробную тренировку. Я покажу, как работаем, ты попробуешь. После решишь. Среда 18:00 подойдет?»

3. От пробной к покупке пакета

Не отпускай клиента со словами Спасибо, пока». Делай предложение сразу после тренировки.

Плохо: Ну как, понравилось? Хорошо, думай.

Хорошо: Как ощущения? [Клиент отвечает]. Отлично. Вот что я увидел: [обратная связь]. Твоя цель реальна за 2 месяца. Формат такой: [описание пакета]. Готов начать?

4. От первого месяца к продлению

Не жди, когда пакет закончится. За неделю до окончания начинай разговор о продлении.

Привет! Твой пакет заканчивается через неделю. Как формат? Продолжаем?

Первая тренировка в рамках пакета - это не просто занятие. Это момент, когда клиент оценивает: правильно ли я решил купить?»

Что делать после первой тренировки:

• Сразу после (в течение часа): Напиши: Как ощущения? Мышцы будут болеть завтра-послезавтра, это нормально. Если что-то беспокоит - пиши».
• На следующий день: Как сегодня? Крепатура сильная?» Это показывает заботу.
• Через 3 дня: Как настроение? Готов ко второй тренировке? Жду в четверг!

Эти касания формируют доверие. Клиент видит: тренер про меня не забыл, ему важен мой результат.

• Пропуск этапов: Тренер думает: Зачем консультация? Сразу на пробную. Или: Зачем пробная? Сразу продам пакет.

Каждый этап важен. Консультация устанавливает доверие. Пробная показывает ценность. Без них конверсия падает в 2−3 раза.

• Отсутствие диагностики: Тренер не задает вопросы, сразу предлагает стандартный пакет. Клиент не чувствует индивидуального подхода.

Решение: минимум 5 вопросов на консультации. Клиент должен почувствовать: тренер разобрался в моей ситуации.

• Быстрый переход к цене: Тренер на первом сообщении или консультации сразу называет цену. Клиент не понимает ценности, видит только сумму.

Решение: сначала покажи ценность (что получит), потом цена.

• Хаотичные сообщения: Тренер пишет клиенту когда вспомнит. Нет системы касаний. Клиент чувствует себя забытым.

Решение: система касаний. После первой тренировки — в тот же день. Через день — проверка самочувствия. Перед следующей — напоминание.

• Отсутствие повторного контакта: Клиент сказал подумаю, тренер молчит. Ждет, когда клиент сам напишет. Клиент не пишет.

Решение: если не ответил в течение 1−2 дней — напиши сам. Мягкое напоминание: Привет! Как думаешь? Остались вопросы?

Большинство тренеров не умеют продавать не потому, что они плохие продавцы. А потому, что у них нет системы. Нет понимания, что делать на каждом этапе, как переводить клиента дальше.

Воронка продаж — это не про впаривание. Это про логику переходов, где клиент сам приходит к решению купить, потому что ты показал ценность, установил доверие, дал четкий план.
Когда есть воронка, ты контролируешь процесс. Видишь, где теряешь клиентов, и оптимизируешь. Конверсия растет. Доход становится предсказуемым.

Начни с базовой воронки: первое сообщение → консультация → пробная → пакет. Пройди этот путь с 10 клиентами. Посмотри, где падает конверсия. Улучши слабое место. Через 2−3 месяца воронка будет работать как часы.

Хочешь освоить не только воронку, но и всю систему построения прибыльного бизнеса тренера?

В MFG School мы учим тренеров строить воронки продаж, которые работают без давления и впаривания. Системный подход: от первого контакта до долгосрочной работы с клиентом. Понимание психологии клиента, работа с возражениями, мягкие продажи через ценность.

Если хочешь увидеть, какие шаги из этой системы дадут рост именно в твоей ситуации: 

 👉 ОСТАВЬ ЗАЯВКУ НА ОБУЧЕНИЕ

Подписывайся на Телеграмм-канал — разбираем воронки продаж тренеров, даем готовые скрипты для каждого этапа, показываем, как увеличить конверсию в 2−3 раза.